產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是產(chǎn)業(yè)招商的基礎(chǔ)，涉及到產(chǎn)業(yè)大類、細(xì)分方向和目標(biāo)客群，定位的難點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深透理解以及對(duì)目標(biāo)客群的系統(tǒng)調(diào)研。今天，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、產(chǎn)業(yè)投資遇冷的大環(huán)境下，想要精準(zhǔn)地定位市場(chǎng)變得更加困難。但不管怎樣，園區(qū)市場(chǎng)定位的一般規(guī)律沒有變，這里我們對(duì)此做一些總結(jié)分析。

一、園區(qū)市場(chǎng)定位的兩個(gè)偏差

關(guān)于市場(chǎng)定位，常見的一個(gè)認(rèn)知偏差是“地方企業(yè)數(shù)量足夠多不愁招商”。如果一個(gè)地方企業(yè)數(shù)量足夠多，大部分人就會(huì)理所當(dāng)然地覺得園區(qū)不愁招不到客戶，這是真的嗎？這里以某市的園區(qū)招商統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為例子，先來看一組數(shù)據(jù)，這個(gè)城市的總體企業(yè)數(shù)量有230萬(wàn)，制造業(yè)企業(yè)有13萬(wàn)多，注冊(cè)資產(chǎn)實(shí)繳100萬(wàn)以上的不到1萬(wàn)，而真正可以進(jìn)入園區(qū)的潛在客戶只有3641家。從200多萬(wàn)到3000多家，我們可以直觀地看到，園區(qū)企業(yè)客戶的一個(gè)顯著特征就是大客戶小客群，雖然客戶群體看著很大，但其實(shí)能夠入駐園區(qū)的潛在客戶很小。

還有一個(gè)認(rèn)知偏差是“建園區(qū)就該多招引外地企業(yè)”，外地企業(yè)多才能證明園區(qū)有競(jìng)爭(zhēng)力、開發(fā)是成功的，那事實(shí)情況又是怎么樣的呢？現(xiàn)實(shí)中，絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主力客群是本地市場(chǎng)，外地企業(yè)占比相對(duì)較低。一般而言，絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目的市場(chǎng)以方圓20-30公里以內(nèi)的客群為主，這個(gè)比例大約在70%，其余30%則來自于外部區(qū)域。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)和企業(yè)的遷移是有規(guī)律的，企業(yè)的遷址受到廠房、設(shè)備、人員、政府關(guān)系等諸多因素影響，外遷成本很高，很少出現(xiàn)長(zhǎng)距離的遷移，那種動(dòng)輒想以跨區(qū)域客戶為主的市場(chǎng)定位基本都不現(xiàn)實(shí)，除非涉及大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移。

二、園區(qū)市場(chǎng)定位的三類客群

那么園區(qū)的客群究竟有哪些？又該招引誰(shuí)呢？通過東灘智庫(kù)多年的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，我們將園區(qū)的市場(chǎng)客群分為三大類：本地改善型剛需客群、高能級(jí)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客群、新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型客群。

1、本地改善型剛需客群

第一類是本地改善型剛需客群，比如城市周邊一些下轄區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，原有的廠址條件不佳，自身具有改善型的需求，他們傾向于選擇區(qū)位交通便捷、基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全、看起來“高大上”的園區(qū)，在之前我們課程中提到過蘭州的一家工業(yè)園，因園區(qū)配套了污水處理設(shè)施而促使一些本地防水材料公司選擇入駐；此外本地客群還包括因當(dāng)?shù)氐恼咭笕绛h(huán)保要求、城市更新、產(chǎn)業(yè)布局等而被動(dòng)搬遷的企業(yè)。比如有些地方“以搬遷促升級(jí)”，因環(huán)保要求倒逼企業(yè)搬遷，還有的地方為優(yōu)化工業(yè)布局，鼓勵(lì)中小企業(yè)“退城入園”等等。

2、高能級(jí)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客群

這類客群又分為兩種，一種是伴隨市場(chǎng)擴(kuò)張而進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，這類企業(yè)在原來地區(qū)仍然屬于成長(zhǎng)性企業(yè)，但為了占領(lǐng)外部市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模而進(jìn)行擴(kuò)張式移動(dòng)，企業(yè)一般主要考慮“靠近市場(chǎng)和供應(yīng)鏈配套完善”這兩個(gè)要素。比如，特斯拉整車廠選址上海臨港，一個(gè)非常重要的原因就是上海臨港工廠所在的長(zhǎng)三角地區(qū)，一直是國(guó)內(nèi)最大的汽車產(chǎn)業(yè)聚集集群，而且上海周邊的蘇州、寧波、常州、嘉興等地汽車零配件產(chǎn)業(yè)也十分發(fā)達(dá)，有利于上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展。

第二種是因成本驅(qū)動(dòng)而進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，這類企業(yè)由于內(nèi)部調(diào)整、業(yè)務(wù)布局或外部競(jìng)爭(zhēng)等原因，大多以節(jié)約成本為目的進(jìn)行戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)遷移，去年我們?cè)薪幽澈碑a(chǎn)業(yè)園定位策劃項(xiàng)目，借此對(duì)武漢都市圈產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，某光電企業(yè)最初原本計(jì)劃落戶武漢東湖高新區(qū)，但寸土寸金的地段給企業(yè)帶來了明顯的成本壓力，后來企業(yè)最終選擇落戶在武漢周邊土地成本更低的葛店開發(fā)區(qū)。

3、新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型客群

這類客群也分為兩種：要素驅(qū)動(dòng)型和投資驅(qū)動(dòng)型。要素驅(qū)動(dòng)型這類客群一般會(huì)選擇高校、科研院所、人才等創(chuàng)新資源豐富的地區(qū)，比如國(guó)內(nèi)科教重鎮(zhèn)西安，數(shù)據(jù)顯示，西安高校數(shù)量近百家，全市人才總量突破360萬(wàn)人,科研人員突破100萬(wàn)人，華為、中興、?？低暤绕髽I(yè)紛紛在此設(shè)立研究院，科大訊飛、紫光、京東方等一大批知名科技企業(yè)也相繼落戶。

第二種投資驅(qū)動(dòng)型客群，這類企業(yè)一般看重地方政府或園區(qū)是否有配套資金支持，包括產(chǎn)業(yè)基金、資金補(bǔ)貼等，比如海門臨江新區(qū)自2014年以來先后主導(dǎo)設(shè)立了10余支產(chǎn)業(yè)基金，近幾年更是通過基金集聚項(xiàng)目近50個(gè)，其中生物醫(yī)藥類產(chǎn)業(yè)基金累計(jì)融資約10億元，助力澳斯康、百奧賽圖等一大批科創(chuàng)企業(yè)快速發(fā)展，同時(shí)推動(dòng)了百極弘燁、一影醫(yī)療等一批科創(chuàng)項(xiàng)目的加速建設(shè)。但值得注意的是，企業(yè)有錢也不一定能夠活下來，重要的還是要看有沒有創(chuàng)新要素資源支撐。

總而言之，產(chǎn)業(yè)園區(qū)面對(duì)的客群既有本地企業(yè)也有外地企業(yè)，具體又可以分為三大類，其中，本地改善型客群看重園區(qū)區(qū)位交通、配套設(shè)施、園區(qū)形象等要素；高能級(jí)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客群看重市場(chǎng)、成本等；新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型客群則看重創(chuàng)新資源、資本扶持等。產(chǎn)業(yè)園區(qū)在做市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)充分考慮每一類客群的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)，依據(jù)自身?xiàng)l件和區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展條件進(jìn)行綜合研判，究竟選擇哪一類客群需要謹(jǐn)慎定奪，市場(chǎng)定位對(duì)園區(qū)未來運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。