產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)涉及產(chǎn)品規(guī)劃、實際供地、開發(fā)融資、物業(yè)開發(fā)等整個過程，首要關注點是市場與產(chǎn)品，物業(yè)產(chǎn)品是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的載體，也是回收投資、實現(xiàn)收益的標的，市場和產(chǎn)品規(guī)劃對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)至關重要。如何定位市場、選擇產(chǎn)品、怎樣提供極致的產(chǎn)品，已成為產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)的主要痛點。雖然開發(fā)融資也是一個難點，但有一些成熟的模式，此處不再贅述。

一、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)難點

　　在東灘顧問看來，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)難點主要體現(xiàn)在兩個方面：

首先是市場的定位問題。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目的市場定位是產(chǎn)業(yè)招商的基礎，涉及產(chǎn)業(yè)大類、細分產(chǎn)業(yè)到目標客群三個層次，定位的難點在于對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深透理解以及對目標客群的系統(tǒng)調(diào)研。這一點在整體產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)業(yè)界都是非常普遍的，而在今天經(jīng)濟發(fā)展放緩、產(chǎn)業(yè)投資遇冷的大環(huán)境下，包括新興產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、企業(yè)擴張、企業(yè)裂變、成果轉(zhuǎn)化、服務外包等在內(nèi)的各種客商來源，都變得更加不確定了，想要精準地定位市場變得更加困難。

其次是怎樣提供符合甚至超出用戶預期的產(chǎn)品。不像住宅，企業(yè)對產(chǎn)業(yè)物業(yè)的要求十分高，專業(yè)化、個性化強，性價比還要高，不同的產(chǎn)業(yè)對物業(yè)的戶型、柱間距、消防、層高等要求可能差別很大，這就給產(chǎn)業(yè)物業(yè)開發(fā)提出了比較大的問題。企業(yè)既要照顧客戶的需求，又要考慮產(chǎn)品租售的經(jīng)濟性，產(chǎn)品設計一旦有偏差，租售都可能出現(xiàn)大問題。在實際工作中這樣的教訓不少，有些開發(fā)商盲目開發(fā)公共倉庫，柱間距設計不合理，車都開不進去，誰會去租這樣的倉庫呢？

二、如何精準定位市場

　　市場研究是需要花時間和成本的。很多企業(yè)不愿意花策劃費用，根據(jù)直覺和感覺直接做規(guī)劃設計，結(jié)果一期工程建好了才發(fā)愁招商運營問題，這樣的情況東灘顧問遇到的非常多。市場分析僅停留在區(qū)域經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟等宏觀層面，缺乏對微觀層面的客群調(diào)研和競爭分析，對細分市場、細分產(chǎn)業(yè)、業(yè)態(tài)選址等層面的研究比較少。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場定位分析框架

　　基于區(qū)域市場的產(chǎn)品需求機會分析非常重要。一般而言，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目的市場輻射范圍是有限的，仍以本地市場為主，經(jīng)驗來說，至少70%的客戶群體都來自于本地或周邊區(qū)域的內(nèi)部騰挪。健康地產(chǎn)、教育地產(chǎn)、文創(chuàng)地產(chǎn)、體育地產(chǎn)等消費類產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)更不用說，需要系統(tǒng)分析區(qū)域內(nèi)的消費市場和經(jīng)營市場，挖掘消費升級帶來的產(chǎn)業(yè)需求。對于科技地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)項目也是如此，在城市里的辦公樓和商住樓中、在城郊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老廠房中的企業(yè)搬遷需求，肯定是最直接的市場。

　　在城市經(jīng)濟加速轉(zhuǎn)型升級的大背景下，大型工業(yè)企業(yè)、傳統(tǒng)加工企業(yè)、高新技術企業(yè)、服務業(yè)企業(yè)包括農(nóng)業(yè)企業(yè)紛紛加速業(yè)務轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略升級，從三次產(chǎn)業(yè)升級看，農(nóng)業(yè)的高效化、品牌化、復合化，制造業(yè)的高端化、服務化、智能化，服務業(yè)的專業(yè)化、聚集化、網(wǎng)絡化，推動了原有產(chǎn)業(yè)鏈的解體、企業(yè)的分化，也催生了大量的新產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)，從而拉動對本地高端產(chǎn)業(yè)載體的物業(yè)需求。比如“工業(yè)4.0”改造帶來的智能制造產(chǎn)業(yè)需求，在制造業(yè)發(fā)達的珠三角表現(xiàn)的非常充分，很多企業(yè)開始在機器人、無人機、智能車間、伺服電機、智能化服務等領域進行布局。

　　產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和產(chǎn)業(yè)升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)改變，主要表現(xiàn)為城市群的內(nèi)部產(chǎn)業(yè)騰挪，中心城市和核心城市的產(chǎn)業(yè)外溢，為周邊區(qū)域帶來產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的需求。周邊產(chǎn)業(yè)外溢的機會，有的是城市人口消費外溢的產(chǎn)業(yè)機會，如健康服務、體育休閑、文創(chuàng)消費等；有的是基于土地政策、商務成本等比較優(yōu)勢而產(chǎn)生的市場機會，包括企業(yè)搬遷、新增生產(chǎn)線、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務擴展等。比如近年來數(shù)萬家企業(yè)遷出深圳，有一大部分遷往了東莞，深圳產(chǎn)業(yè)資本向東莞擴散，推動了東莞產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的繁榮。在東莞、中山做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目策劃，對深圳產(chǎn)業(yè)外溢的研究可能要放在首位。

　　在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的雙創(chuàng)政策引導下，我國已出現(xiàn)了創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)的發(fā)展浪潮。在市場研究中，一定要關注本地創(chuàng)新資源的機會，如高校、科研院所、藝術家們原本就與本地企業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，他們的創(chuàng)新成果最容易在本地落地；另一方面，要關注本地的新型創(chuàng)業(yè)群體，他們也是科創(chuàng)經(jīng)濟、創(chuàng)意經(jīng)濟、數(shù)字經(jīng)濟、新零售等領域的重要推動者。比如上海寶瀚聯(lián)行圍繞“科技+文化”兩翼布局的戰(zhàn)略，開發(fā)運營智能(物聯(lián)網(wǎng))家居體驗館、科教運動公園等IP項目，他們的項目主要植入上海及周邊的文創(chuàng)地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等載體中。

　　最后一個是由于區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈的耦合而產(chǎn)生的市場機會，區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展帶來了巨大的相關產(chǎn)業(yè)市場，吸引外部企業(yè)來此開拓市場、投資興業(yè)。這塊研究的是跨區(qū)域的市場布局或產(chǎn)業(yè)投資，比如近年來珠三角新一代信息技術、先進制造、生物、新材料、節(jié)能環(huán)保等新經(jīng)濟發(fā)展迅猛，已吸引了大連機床、新松機器人（沈陽）、智云科技（桂林）、慈星股份（寧波）、正泰電器、用友軟件等行業(yè)領軍企業(yè)，來珠三角設立區(qū)域營銷中心、研發(fā)中心或生產(chǎn)基地。這部分的市場占比可能不高，但瞄準的是行業(yè)領軍企業(yè)，企業(yè)的品牌影響力比較大。

　　前面給出了系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)需求分析方法，從五個維度梳理出產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)可以搶抓的產(chǎn)業(yè)需求。而在產(chǎn)業(yè)市場定位方面，除了符合市場的需求，也要考慮政府對高大上產(chǎn)業(yè)的渴求，還要考慮產(chǎn)業(yè)的運營成本，實現(xiàn)項目開發(fā)效益最大化，最終需要找到一個平衡點。

三、極致產(chǎn)品的設計方法

　　政府意愿主要體現(xiàn)在規(guī)劃指標和功能配套兩方面。規(guī)劃指標基本反映了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目所在的地塊特征和城市環(huán)境要求，對產(chǎn)品設計更多是一些限定因素，比如我們在東莞做的一個項目，在規(guī)劃指標上高度、單體、層數(shù)均有限制，高度不高于50米，單體不小于3000平方米，層數(shù)不小于4層，這樣的地塊就不適合做獨棟辦公，適合做多層、高層辦公、研發(fā)綜合體。另一方面是政府對項目的功能配套訴求，比如建一個商業(yè)中心、建一個體育中心、建一個幼兒園等，在設計時要有機地融入產(chǎn)品業(yè)態(tài)體系中。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)要符合城市的調(diào)性，如果有助于提升片區(qū)的顏值，一定會得到政府的更多認可。

　　基于產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)體系的分析結(jié)果，對不同業(yè)態(tài)以及不同業(yè)態(tài)的融合進行分析，首先可以得出基本產(chǎn)品類型，比如科技地產(chǎn)中的多層辦公、高層辦公、獨棟辦公、標準廠房、配套商業(yè)、人才公寓等。從基本產(chǎn)品類型沿兩條線進行分析，一是從基本產(chǎn)品類型到多功能空間布局再到公共環(huán)境營造，主要基于產(chǎn)業(yè)生態(tài)組織、產(chǎn)業(yè)社交和人性化等進行分析；一是基本產(chǎn)品類型的產(chǎn)品細化，包括面積、戶型、層高、廊道、停車場、配套服務等，主要基于客戶的需求調(diào)研進行分析，常用方法有潛在客戶訪談、企業(yè)問卷調(diào)查等。

　　市場供求的視角分析主要基于周邊競爭項目的調(diào)研來展開，可以得到以下幾方面的結(jié)論。一是產(chǎn)品業(yè)態(tài)的總體供需情況，什么樣的產(chǎn)品供給過多，什么樣的產(chǎn)品短缺；一是客戶對產(chǎn)品業(yè)態(tài)的偏好，什么樣的產(chǎn)品受歡迎，一調(diào)研就清楚了；一個是看項目的功能空間特色，哪種類型在當?shù)乇容^受歡迎，也能看個大概。我們在東莞做項目時，發(fā)現(xiàn)那里的產(chǎn)業(yè)物業(yè)基本以生產(chǎn)制造廠房為主，高層或多層物業(yè)相對較少，且以高層商務辦公為主，產(chǎn)品相對較為單一，復合型產(chǎn)業(yè)物業(yè)短缺，這就是一個市場機會。

多層研發(fā)辦公樓示意

　　盡管經(jīng)過了系統(tǒng)分析，但產(chǎn)品開發(fā)中還是要慎之又慎，采取滾動開發(fā)、迭代開發(fā)的方式，在每期開發(fā)過程中不斷分析、總結(jié)用戶的需求，一旦發(fā)現(xiàn)有益于產(chǎn)品改進的方案，就要在下一期開發(fā)中得以體現(xiàn)，通過這樣的微創(chuàng)新、快創(chuàng)新打造符合用戶需求的極致產(chǎn)品。聯(lián)東U谷是通過迭代開發(fā)最終提供極致產(chǎn)品的典型，在開發(fā)嘉定產(chǎn)業(yè)中心時便十分注重產(chǎn)品的迭代，開發(fā)之前便對嘉定周邊的產(chǎn)業(yè)需求進行調(diào)研，每期僅開發(fā)幾萬平方米的體量，開發(fā)過程中針對用戶的需求不斷調(diào)整產(chǎn)品細節(jié)，最終開發(fā)出各方面均能滿足用戶需求的物業(yè)產(chǎn)品。

四、案例鏈接：杭州天和高科技產(chǎn)業(yè)園

　　杭州天和高科技產(chǎn)業(yè)園是中國首家以體外診斷產(chǎn)品（IVD）為特色的生物醫(yī)藥與智慧健康專業(yè)科技園，也是集孵化器、加速器、產(chǎn)業(yè)化為一體的國內(nèi)首批民營生物醫(yī)藥國家級孵化器。園區(qū)占地110畝，一二期合計13.8萬平方米物業(yè)面積，功能上滿足體外診斷試劑、檢驗檢測、智慧醫(yī)療等細分領域從研發(fā)孵化-小試中式-小規(guī)模量產(chǎn)的一站式服務。

　1#樓：醫(yī)學檢驗試驗平臺

　　2-B#樓：診斷試劑研發(fā)平臺

　　2-C#樓：生物醫(yī)藥研發(fā)平臺

　　2-D#樓：醫(yī)療器械研發(fā)平臺

　　2-E#樓：智慧健康研發(fā)平臺，生物信息平臺

　　3#樓：GMP標準廠房

　　4#樓：GMP標準廠房

　　5#樓：總部基地，體驗中心，專家樓，會展中心，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)平臺，信息化、云服務平臺，現(xiàn)代醫(yī)療服務平臺，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化平臺，生態(tài)網(wǎng)絡服務平臺

　　6#樓：GMP標準廠房

　　目前園區(qū)已入駐企業(yè)300余家，其中生物醫(yī)藥企業(yè)的占比高達70%，而生物醫(yī)藥企業(yè)70%由海歸團隊創(chuàng)辦，囊括上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈，形成了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集聚、資源共享的局面。