各路資本的瘋狂造成了產業(yè)地產進入門檻很低的假象。但事實上，由于產業(yè)地產的客戶是企業(yè)和政府，投資決策更加理性，產品要求更加嚴格，因此，相較于住宅地產和商業(yè)地產，產業(yè)地產的進入門檻更高，開發(fā)難度更大。再由于產業(yè)地產涉及融資、開發(fā)、服務、招商、產業(yè)培育、稅收、GDP等眾多因素，因此成熟的商業(yè)模式對產業(yè)地產開發(fā)至關重要?？v觀進入產業(yè)地產領域的企業(yè)，似乎每家都宣稱自己有獨到的商業(yè)模式，如產業(yè)綜合體、商貿物流城、產業(yè)新城、總部基地和office park模式等等。

在東灘顧問看來，眾多產品線僅僅是產業(yè)地產開發(fā)的表象，其背后蘊藏的資本運作邏輯才是產業(yè)地產商業(yè)模式的精髓，東灘顧問對眾多開發(fā)商的商業(yè)模式做了概括，總結出四大產業(yè)地產商業(yè)模式，即以產業(yè)物業(yè)開發(fā)租售為主的地產開發(fā)商模式，以PPP為主的產業(yè)新城開發(fā)商模式，以雙輪驅動為主的產業(yè)投資商模式以及以基金運作為主的基金投資商模式，每類商業(yè)模式均有內在的資本運作邏輯和開發(fā)能力要求，后進入產業(yè)地產領域，尋求轉型發(fā)展的產業(yè)地產商可以根據自身的資源、能力狀況匹配相應的商業(yè)模式，避免少走錯路彎路。

一、以產業(yè)物業(yè)開發(fā)租售為主的地產開發(fā)商模式

地產開發(fā)商模式是開發(fā)者在工業(yè)園區(qū)或其它地方獲取土地，以整體開發(fā)或訂制式開發(fā)的形式建設產業(yè)物業(yè)產品，如產業(yè)綜合體、總部綜合體等，然后以租賃、轉讓或合資等方式進行項目經營和管理，獲取開發(fā)利潤的模式。聯(lián)東U谷，天安數(shù)碼城、坤鼎集團是地產開發(fā)商模式的典型代表。從本質上講，地產開發(fā)商模式與傳統(tǒng)住宅開發(fā)模式并沒有太大的差別，因此，地產開發(fā)商模式成為眾多資本進入產業(yè)地產主要選擇的商業(yè)模式，東灘顧問接觸了大量傳統(tǒng)開發(fā)商或制造類企業(yè)準備從事產業(yè)物業(yè)開發(fā)銷售的案例。

圖1：地產開發(fā)商的商業(yè)模式

地產開發(fā)商可通過以下三種方式盈利：

第一，物業(yè)出售，即出售產業(yè)物業(yè)獲取利潤，由于產業(yè)地產前期開發(fā)投資巨大，且我國缺乏暢通的產業(yè)地產融資通道，地產開發(fā)商不得不提高產業(yè)物業(yè)出售比例以迅速回籠資金，與國際產業(yè)地產開發(fā)商相比，我國的地產開發(fā)商物業(yè)銷售比例偏高，普遍在7成以上，以聯(lián)東U谷為例，其物業(yè)租售比維持在2:8左右。

第二，物業(yè)出租，即通過持有的方式對物業(yè)進行出租獲取租金收益，由于我國工業(yè)用地政策有很強的區(qū)域差異，很多地方規(guī)定，工業(yè)用地上的物業(yè)產權不能分單元、分層或分棟出讓，這就堵死了物業(yè)出售的獲利通道，開發(fā)商不得不持有并出租物業(yè)，以獲取穩(wěn)定的租金，持有物業(yè)雖然資金回收較慢，但開發(fā)商可以獲取物業(yè)增值收益。

第三，提供服務，即通過提供入駐企業(yè)所需的基礎配套服務和增值服務獲利。在專業(yè)分工越來越細化的時代，企業(yè)對人力資源、金融投資、科技信息等專業(yè)化、增值型服務的需求越來越多，基礎性的物業(yè)服務已經不能滿足企業(yè)的需求。提供配套的產業(yè)服務在提高園區(qū)招商競爭力的同時，也蘊藏著巨大的利潤空間，甚至已有產業(yè)地產商開始向園區(qū)服務運營商轉型。如天安數(shù)碼城提出“城市產業(yè)綜合體”的概念，通過提供人才、資本、技術、信息、市場、商務和政策等增值性服務，建立產業(yè)配套服務體系，打造一個以企業(yè)為核心的產業(yè)生態(tài)環(huán)境。

作為產業(yè)地產開發(fā)商，至少需同時具備以下三大能力：

產品開發(fā)能力，物業(yè)產品是地產開發(fā)商的生命線，也是能否打動客戶的關鍵，地產開發(fā)商首先應具有適銷對路的產品體系，如產業(yè)綜合體、總部綜合體等，而且其產品體系還應根據客戶的需求不斷調整升級，如天安數(shù)碼城的產品經歷了工業(yè)園——工貿園——科技園——城市產業(yè)綜合體的演進。

產業(yè)招商能力，招商是物業(yè)產品去化的關鍵，也是實現(xiàn)滾動開發(fā)的保障，地產開發(fā)商必須成立專業(yè)而強大的招商團隊，采用多種招商渠道和策略，挖掘符合自身產品定位的有效客戶。

產業(yè)服務能力，在招商優(yōu)惠政策趨同的形勢下，園區(qū)服務成為提升園區(qū)綜合競爭力和招商成功率的重要砝碼，園區(qū)可圍繞“創(chuàng)意孵化、創(chuàng)業(yè)初期、企業(yè)成長、規(guī)模擴張、上市準備”的企業(yè)生命周期鏈條，構建全面的企業(yè)服務體系，如創(chuàng)業(yè)培訓、市場開發(fā)、科技推廣、融資擔保、管理咨詢、知識產權服務和上市輔導等。

二、以PPP為主的產業(yè)新城開發(fā)商模式

產業(yè)新城開發(fā)商模式以華夏幸?；鶚I(yè)、宏泰發(fā)展、中南建設為典型代表，這幾家也是我國在產業(yè)地產領域最早實踐PPP模式的開發(fā)商，其商業(yè)模式大致如下：A政府與B產業(yè)新城開發(fā)商就C產業(yè)新城（一般為十幾平方公里甚至幾十平方公里）的開發(fā)達成合作協(xié)議，在規(guī)定的合作年限內，B開發(fā)商負責地塊內的土地平整、道路管廊等基礎設施建設工作，學校、醫(yī)院、文化、體育公共設施建設及運營管理工作，產業(yè)規(guī)劃、項目招商、宣傳推廣等產業(yè)發(fā)展服務工作，空間規(guī)劃、建筑設計、物業(yè)管理、公共項目維護等基礎性服務工作等。與之對應，B開發(fā)商以C產業(yè)新城內所新產生收入的該級政府地方留成部分的一定比例（即扣除上繳中央、省、市級部分后的收入）作為投資回報，如新產生的土地出讓金、稅后、非稅收入及專項資金等；合作期限結束后，B開發(fā)商將C產業(yè)新城的基礎設施、公共設施產權及經營權無條件移交給A政府。

圖2：產業(yè)新城開發(fā)商的商業(yè)模式

產業(yè)新城開發(fā)商主要通過土地一級開發(fā)和土地二級開發(fā)獲利。土地一級開發(fā)獲利，產業(yè)新城開發(fā)商代替政府從事區(qū)域一級開發(fā)如九通一平、公共設施建設等，土地是其最大的產品，土地出讓收入也是其最大的土地一級開發(fā)收入，另外產業(yè)新城開發(fā)商參與產業(yè)招商等新城的運營，稅收收入、基礎設施配套費等非稅收入以及地方財政可以支付的專項收入也是其土地一級開發(fā)收入來源。土地二級開發(fā)獲利，即開發(fā)商獲取房地產用地進行二級開發(fā)，通過銷售房產獲利，房地產開發(fā)銷售收入是產業(yè)新城開發(fā)商的重要收入來源，以華夏幸?；鶚I(yè)為例，2013年其園區(qū)住宅配套收入和成本均占70%以上。

產業(yè)新城開發(fā)商至少需同時具備以下三大能力：

政府談判能力，實際上，產業(yè)新城開發(fā)商代替地方政府從事新城開發(fā)，緊跟政府步伐是其天然屬性要求。產業(yè)新城開發(fā)商在拿地、規(guī)劃、開發(fā)、運營等環(huán)節(jié)都必須與政府進行多輪談判，尤其在拿地環(huán)節(jié)，隨著地方政府在產業(yè)地產領域的見識不斷深化，產業(yè)新城開發(fā)商的拿地談判難度十分巨大，東灘顧問就親身見證了南京某區(qū)的一個產業(yè)新城項目在拿地環(huán)節(jié)歷時1年多后流產。

區(qū)域規(guī)劃能力，產業(yè)新城開發(fā)商從事的是大片區(qū)開發(fā)，為使片區(qū)開發(fā)順利進行，必須在藍圖描繪、目標制定、產業(yè)導入、空間布局、招商引資、投入產出等方面具有前瞻性、創(chuàng)新性和操作性的謀劃，片區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃、產業(yè)規(guī)劃和空間規(guī)劃至關重要。

資金募集能力，產業(yè)新城開發(fā)面積動輒十幾乃至數(shù)十平方公里，涉及數(shù)百億的土地開發(fā)資金，開發(fā)商必須綜合運用銀行貸款、信托融資、夾層融資、企業(yè)債、中期票據、短期融資券、債權融資、上市融資等多種融資手段，構建強大的資金募集能力。

三、以雙輪驅動為主的產業(yè)投資商模式

產業(yè)投資商模式以張江高科、清華科技園和湖北高投為主要代表，這幾家是國內最早實行“基地+基金”雙輪驅動模式的開發(fā)商，與地產開發(fā)商模式和產業(yè)新城開發(fā)商模式相比，產業(yè)投資商不僅將資金投向產業(yè)地產，同時還將資金投向入駐園區(qū)的企業(yè)。產業(yè)投資商的商業(yè)模式如下：產業(yè)投資商首先向社會資本募集園區(qū)開發(fā)基金，該基金不僅投向產業(yè)園區(qū)進行土地及產業(yè)物業(yè)開發(fā)，同時還投向具有市場前景的科技型創(chuàng)新企業(yè)，用投資的方式吸引大批創(chuàng)新企業(yè)入駐，產業(yè)投資在實現(xiàn)資本溢價的同時還是帶動園區(qū)資產增值。

圖3：產業(yè)投資商的商業(yè)模式

產業(yè)投資商可通過園區(qū)運作、資本運作、基金管理三種方式盈利。園區(qū)運作，園區(qū)業(yè)務仍為產業(yè)投資商的主要業(yè)務之一，與地產開發(fā)商和產業(yè)新城開發(fā)商類似，產業(yè)投資商也可通過出讓園區(qū)土地、租售產業(yè)物業(yè)獲取收益；資本運作，產業(yè)投資商發(fā)揮充分熟悉入駐企業(yè)的優(yōu)勢，采用產業(yè)投資基金或物業(yè)入股的方式對成長型企業(yè)進行孵化、培育，待孵化企業(yè)被并購或上市后，通過分享企業(yè)成長的紅利來獲得資本增值，形成既當“房東”又當“股東”的模式， 2011年張江高科、南京高科分別實現(xiàn)投資收益1.84億元和3.7億元；基金管理，管理發(fā)行的產業(yè)投資基金，收取基金管理費也是產業(yè)投資商重要的獲利渠道，例如湖北高投管理14支創(chuàng)業(yè)投資基金。

作為產業(yè)投資商，需要在具備園區(qū)開發(fā)運營的產品開發(fā)能力、產業(yè)服務能力和產業(yè)招商能力外，還至少需要具備基金募集和產業(yè)投資兩大能力，其中，基金募集能力是指基金主發(fā)起方大規(guī)模、快速度向社會募集資本的能力，一般與基金管理團隊的經驗、有無政府引導基金兜底、第三方理財機構的營銷能力等因素有關；產業(yè)投資能力是指發(fā)掘高質量潛在的產業(yè)項目，并成功實現(xiàn)項目投資的能力，該能力可通過組建高質量、經驗豐富的基金管理團隊實現(xiàn)。

四、以基金運作為主的基金投資商模式

基金投資商模式是國際流行的以Reits為核心的輕資產運作的產業(yè)地產商業(yè)模式，以普洛斯、安博、嘉民、豐樹等物流地產開發(fā)商為典型代表，國內的萬通控股也在實踐這一商業(yè)模式，該商業(yè)模式大致如下圖所示：基金投資商通過發(fā)行工業(yè)地產基金的形式募集資金，通過與老廠房擁有方，如制造企業(yè)合作，收購該物業(yè)后進行改造，并將改造好的物業(yè)回租給合作方，或者通過拿地新建工業(yè)物業(yè)的形式吸引潛在客戶入駐，當工業(yè)物業(yè)的入駐率達到一定水平，每年能夠產生可觀而穩(wěn)定的現(xiàn)金流時，通過發(fā)行Reits的方式對物業(yè)進行資本化運作，完成一輪資本循環(huán)，進而從事下一輪投資。

圖4：基金投資商的商業(yè)模式

基金投資商主要通過以下兩種方式盈利：物業(yè)租賃，無論對老廠房進行改造還是新建工業(yè)物業(yè)，其目的都是將工業(yè)物業(yè)進行出租，賺取穩(wěn)定的現(xiàn)金流，較高的物業(yè)出租率是獲取穩(wěn)定租金的基礎，也是將物業(yè)進行資本化運作的基礎；物業(yè)資本化，一般而言，通過物業(yè)租賃需要10年左右的時間回收成本，為提高資金周轉速度以實現(xiàn)快速滾動開發(fā)，必須對成熟的物業(yè)進行資本化運作，發(fā)行Reits即是常用的資本化方式，這不僅縮短了資金回收期，還能使基金投資商獲取額外的物業(yè)增值收益。

對于基金投資商而言，其最為關鍵的能力是資本對接能力和資產管理能力。基金投資商只有對金融知識、金融工具及渠道方面有很好的掌握，才能夠確保前期的并購和物業(yè)投資上獲得先機，以及在未來的資本運作上順利對接資本市場，從而保證公司在業(yè)務開拓上能夠獲得足夠的資金發(fā)展動力和清晰的退出渠道，維持公司投資運轉?；鹜顿Y商的自身定位決定了其必須具備足夠強大的資產管理能力，才能對物業(yè)進行持有運營，對物業(yè)升值和資產價值成長周期有敏銳的判斷和把握，保證公司業(yè)績可持續(xù)增長。

為了同時具備資本對接能力和資產管理能力，基金投資商必須成立專門的部門具體負責，以普洛斯為例，普洛斯設立了地產開發(fā)部、物業(yè)管理部、基金管理部，三個部門形成了“三核聯(lián)動”模式，地產開發(fā)部主要負責物流地產的開發(fā)及前置招商，物業(yè)管理部主要負責將出租率提升到90%以上，基金管理部主要負責對接資本。

產業(yè)地產的四種商業(yè)模式均有內在的資本運作邏輯、盈利方式以及核心能力要求，對于產業(yè)地產商，尤其是新進入產業(yè)地產領域的企業(yè)而言，該四種模式沒有優(yōu)劣之分，只有適合不適合之說，產業(yè)地產商還需在行業(yè)創(chuàng)新實踐和法律法規(guī)的邊界內，根據自己的資源、能力狀況，選擇適合自己的商業(yè)模式，以幫助自己在產業(yè)地產開發(fā)建設領域少走彎路、錯路和冤路。